家居建材生意不好做怎么辦？這是一個(gè)比較大的問(wèn)題，答案也有多種。
之所以有這樣的問(wèn)題，大概率都是缺乏客戶(hù)資源，目前的生意不是很好，或者很差。
近幾年里，在多個(gè)公開(kāi)信息渠道上，我們也能看到確實(shí)有不少商家反映，生意冷清，靠熟人來(lái)買(mǎi)，新渠道推不動(dòng)，接下來(lái)不知道怎么辦。
橫向?qū)Ρ?，并不只有家具建材行業(yè)面臨生意問(wèn)題，所有行業(yè)都不輕松，尤其是中小品牌的商家，都面臨生意不景氣的難關(guān)。
是不是購(gòu)買(mǎi)需求真的下降了？其實(shí)也不盡然，有些家居品類(lèi)的需求總量并沒(méi)有減少，即使有下滑，也只是小幅收窄，真實(shí)需求還是很可觀的。
要想把生意做好，先把心態(tài)調(diào)整到位，相信業(yè)務(wù)能做好，只是自己的資源、能力與辦法沒(méi)到位。
有了這種心態(tài)，才能把患得患失的情緒搞掉，進(jìn)而把精力集中到解決問(wèn)題這個(gè)方向上，全力以赴找辦法。
如果經(jīng)營(yíng)的品牌與產(chǎn)品沒(méi)有大的變化，那么，我們得抓核心，核心是什么？就是銷(xiāo)售，找客、談客、留客、轉(zhuǎn)介紹。
先問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題？
1、現(xiàn)在的客戶(hù)從哪里來(lái)？有哪幾個(gè)主要的渠道？有沒(méi)有可能深挖，增加現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)渠道的客戶(hù)貢獻(xiàn)量？
2、有沒(méi)有可能在原來(lái)的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大客戶(hù)的來(lái)源？比如開(kāi)發(fā)一些新的渠道。
3、自己的銷(xiāo)售能力，或者團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售能力，如何？有沒(méi)有銷(xiāo)售骨干？話(huà)術(shù)能力有沒(méi)有提升，客戶(hù)轉(zhuǎn)化率有沒(méi)有增加？
4、老客戶(hù)有沒(méi)有轉(zhuǎn)介紹？還是說(shuō)，都是一錘子買(mǎi)賣(mài)，就沒(méi)有后續(xù)了？
針對(duì)上述問(wèn)題，你的回答基本上決定了你的生意好壞。
目前生意差，表明兩點(diǎn)問(wèn)題：
1、現(xiàn)有渠道的客源沒(méi)有挖夠，或者已經(jīng)枯竭了。
2、對(duì)新渠道的開(kāi)發(fā)力度不夠，導(dǎo)致青黃不接，沒(méi)有新流量進(jìn)來(lái)。
解決思路可以參考：
梳理手上掌握的資源里，能不能再去挖挖，比如合作過(guò)的裝修公司、工長(zhǎng)、設(shè)計(jì)師、小區(qū)等，再設(shè)計(jì)一些新的合作措施，去篩一遍，再激活。
只要手里有資源，以前曾經(jīng)貢獻(xiàn)過(guò)訂單，說(shuō)明可能還有價(jià)值，那就要持續(xù)跟進(jìn)。
現(xiàn)有資源的價(jià)值比較小的情況下，就剩下一個(gè)選擇：尋找新的獲客渠道。
具體的獲客渠道，都是公開(kāi)的，比如聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)、與裝修公司合作、工長(zhǎng)渠道、設(shè)計(jì)師渠道、小區(qū)活動(dòng)、跟物業(yè)合作、交房小區(qū)的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等等。
就看你能不能動(dòng)手做起來(lái)，并做好，起碼把其中兩三種做起來(lái)。
怎么才能做起來(lái)？歸根結(jié)底，考驗(yàn)的還是銷(xiāo)售能力，老板要么是最大的業(yè)務(wù)員，有經(jīng)驗(yàn)，有能力，有拼勁，帶著隊(duì)伍沖鋒在一線(xiàn)。要么手上有兩三個(gè)銷(xiāo)售骨干，能夠把局面打開(kāi)的那種。
銷(xiāo)售能力有兩種：
一種是拓客能力，就是爭(zhēng)取充足的客戶(hù)資源，不斷擴(kuò)大；
二是轉(zhuǎn)單能力，提升轉(zhuǎn)化率， 接觸一個(gè)客戶(hù)，爭(zhēng)取成交一個(gè)。畢竟來(lái)一個(gè)客戶(hù)不容易，如果轉(zhuǎn)化率提高了，對(duì)生意也有很大的幫助。
這兩種能力，普遍都不是天生的，要靠持續(xù)的訓(xùn)練與積累。我們發(fā)生，大多數(shù)生意不太好的店，基本上都沒(méi)有突破銷(xiāo)售能力這一關(guān)。
筆者認(rèn)為，老板自己搞不好銷(xiāo)售，又沒(méi)有銷(xiāo)售骨干，那這生意不可能一直好下去。偶爾好一點(diǎn)，那也是運(yùn)氣好，不長(zhǎng)久的。根本的競(jìng)爭(zhēng)力，還是要靠自身能力的提升。
有些商戶(hù)，實(shí)力強(qiáng)一點(diǎn)，手上有三五門(mén)店，一個(gè)門(mén)店大概三五個(gè)人，有能力把團(tuán)隊(duì)建好，想盡辦法培養(yǎng)或招到銷(xiāo)售骨干，生意也就能起來(lái)。
還有很多店，甚至是絕大多數(shù)的店，老板就一個(gè)店，自己就是店長(zhǎng)，然后帶兩三個(gè)銷(xiāo)售，困難就更大一些。
畢竟公司太小了，想招到能人的機(jī)率非常小，這時(shí)候，老板自己必須是最大的銷(xiāo)售，然后把團(tuán)隊(duì)帶起來(lái)，或者給股權(quán)、給合伙機(jī)制，拉一個(gè)銷(xiāo)售能手進(jìn)來(lái)，業(yè)務(wù)才能盤(pán)活。
這里面有一種思維要打破，有些老板或銷(xiāo)售陷在了傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)里，跳不出來(lái)，不愿意去嘗試一些以前沒(méi)有做過(guò)的事。但問(wèn)題就在于，依靠之前的經(jīng)營(yíng)方式，已經(jīng)做不出業(yè)績(jī)，還不改變，問(wèn)題就會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重。
很多時(shí)候，跳出來(lái)，嘗試一下沒(méi)有做過(guò)的辦法，說(shuō)不準(zhǔn)有新的收獲。
筆者在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，有些經(jīng)歷時(shí)間久一些的經(jīng)銷(xiāo)商，把老客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹做得非常好，每年能貢獻(xiàn) 20% 多的營(yíng)收。
有一個(gè)共同特點(diǎn)是，他們?cè)诋a(chǎn)品的交付與客戶(hù)服務(wù)上做足了功夫，比如高效率的售后問(wèn)題處理、免費(fèi)的家居維保服務(wù)、日常的問(wèn)候、重點(diǎn)節(jié)日的禮品贈(zèng)送等，保持跟客戶(hù)的長(zhǎng)線(xiàn)聯(lián)系，投訴也能很好地解決，口碑自然上去了，新客也容易吸引過(guò)來(lái)。
而有些經(jīng)銷(xiāo)商，很少有回頭客，更缺乏轉(zhuǎn)介紹，意味著前期服務(wù)沒(méi)搞好，口碑沒(méi)起來(lái)，或者跟客戶(hù)的連接沒(méi)有建好，失聯(lián)了，也可能沒(méi)有爭(zhēng)取客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹。
現(xiàn)實(shí)告訴我們，當(dāng)存量市場(chǎng)的爭(zhēng)奪更為激烈時(shí)，能不能充分挖掘老客戶(hù)的資源，獲得轉(zhuǎn)介紹，可能影響很多商家的生意能做多久，能做多好。
一點(diǎn)一點(diǎn)地積累客源，一家一家地談，一點(diǎn)一點(diǎn)地提升口碑，事情必然會(huì)向大好形勢(shì)轉(zhuǎn)變，就看你有沒(méi)有積極的行動(dòng)與持續(xù)的耐心。
