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概要： 賣場力推 陶瓷衛(wèi)浴經銷商進入家具行業(yè)
受金融危機 影響，國內家具 行業(yè)終端受到巨大沖擊，目前廠家正在對經銷商網絡新洗牌，在建立新的營銷網絡時，陶瓷衛(wèi)浴經銷商 日漸成為家具行業(yè)終端招商的首選。出現這種現象的主要原因是：家具企業(yè)需要利用陶瓷衛(wèi)浴成熟的營銷手段拉動其快速發(fā)展，以及行業(yè)間上下游的帶動，另外，建材經銷商手中豐富的設計師資源也極為家具行業(yè)所看重，再加上家具行業(yè)的低投入、高回報、低售后與建材衛(wèi)浴產品的高投入、低回報、高售后形成鮮明對比，極大的利潤空間也吸引了更多經銷商進入。此外，終端賣場力薦建材經銷商進入家具行業(yè)，也是這種現象的主要推手。據行業(yè)人士分析，建材經銷商進入家具行業(yè)的比例正在迅速增加。
家具行業(yè)競爭相對原始，市場空間巨大“整個家具行業(yè)市場營銷水平落后于建材行業(yè)，市場營銷水平十分粗放。這是目前國內家具市場的現狀?！毕愀酆５募宜接邢薰究偨浝砝铠櫻憬榻B說。
“家具行業(yè)的產品，特別是沙發(fā)產品，采用的是定單式的生產模式，客戶選擇產品后，經銷商給廠家下定單生產，經銷商不做任何庫存。這種模式使終端經銷商進入和退出的成本很低，一旦經營不善和市場情況不好就立即關門不做，當市場有利可圖時再進入。這對家具品牌的發(fā)展損傷很大。這種情況還導致了另外一個現象，家具行業(yè)兩極分化嚴重，低端產品和高端進口產品分化極為明顯?！钡聡Ｍ苌嘲l(fā)營銷總監(jiān)楊紅介紹說。
也正是家具行業(yè)落后的市場營銷方式使具有豐富的衛(wèi)浴行業(yè)銷售背景的楊紅看到了兩個行業(yè)間的密切聯系。“我們現在三分之一的經銷商都是做衛(wèi)浴的經銷商，這個比例到明年還將擴大。”楊紅介紹說，在接下來的終端網絡建設中，陶瓷衛(wèi)浴經銷商是她首選的代理商。
賣場力推讓更多陶瓷衛(wèi)浴經銷商進入家具行業(yè)
劉巨峰，太原玉祥物貿有限公司總經理，旗下共代理5個陶瓷衛(wèi)浴品牌，目前正在選址，計劃在年內代理某國際著名沙發(fā)品牌。“家具領域相對于建材行業(yè)要簡單多了，我把現在操作衛(wèi)浴品牌的方法來做家具，要簡單得多?！庇浾咧码妱⒕薹宀稍L時，他滿懷信心地說。作為一個做了七年衛(wèi)浴品牌的代理商，劉巨峰對衛(wèi)浴產品復雜的售后問題有深刻的認識。
除了運用建材營銷方法得心應手操作家具品牌外，建材賣場也在力推建材經銷商進入家居市場?！皬娜ツ?0月份開始，建材行業(yè)協會和我所在的建材賣場分別組織了到北京、石家莊、西安等家具市場考察，去考察的人都是陶瓷衛(wèi)浴代理商。”劉巨峰介紹說。
據了解，紅星美凱龍 在賣場招商中也在力推建材經銷商同時代理家具品牌，但記者致電目前正在招商的太原紅星美凱龍相關負責人求證時，該負責人未肯定這一做法。
“這是一種資源的整合。家具行業(yè)利用建材行業(yè)成熟的市場操作方法，另外，家具和陶瓷衛(wèi)浴的消費群是一致的，賣建材產品同時也可以賣家具產品，經銷商何樂而不為呢？肯定愿意了?！崩铠櫻阏f，“高端的家庭裝修對設計師依賴很重，設計師的意見起到很大作用，但家具行業(yè)對于設計師這個渠道基本是空白，而陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)卻掌握了大量的設計師資源，這個渠道做得常成熟，這種市場情況對于家具利用建材資源是絕好的互補機會?！?/P>
紅星美凱龍在長春、沈陽等地分別組織了多次建材經銷商考察家具企業(yè)，力推建材經銷商進入家具行業(yè)。他分析賣場的這種做法的主要原因是，優(yōu)質品牌和優(yōu)質經銷商的結合可對賣場的品牌起到很好的支撐作用，另外對于賣場的穩(wěn)定發(fā)展也具有意義。
