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概要： 【記者】：作為五金行業(yè)的龍頭老大，可否分析一下五金配件為什么總是被消費(fèi)者所忽略。【蔡詠平】：過去我做過衛(wèi)浴行業(yè)，五金行業(yè)也是被我忽視的，但現(xiàn)在做了五金之后反過來發(fā)現(xiàn)我的認(rèn)識方向被扭轉(zhuǎn)了。你別看一個(gè)五金配件是一個(gè)小件，但是帝朗一個(gè)水龍頭的價(jià)格可能和一個(gè)馬桶的價(jià)格不相上下。我們?yōu)槭裁匆ㄟ@么高的價(jià)錢購買這么小的一個(gè)產(chǎn)品呢。
【記者】：作為五金行業(yè)的龍頭老大，可否分析一下五金配件為什么總是被消費(fèi)者所忽略？
【蔡詠平】：過去我做過衛(wèi)浴行業(yè)，五金行業(yè)也是被我忽視的，但現(xiàn)在做了五金之后反過來發(fā)現(xiàn)我的認(rèn)識方向被扭轉(zhuǎn)了。你別看一個(gè)五金配件是一個(gè)小件，但是帝朗一個(gè)水龍頭的價(jià)格可能和一個(gè)馬桶的價(jià)格不相上下。我們?yōu)槭裁匆ㄟ@么高的價(jià)錢購買這么小的一個(gè)產(chǎn)品呢？這主要有三方面的原因，一是帝朗這個(gè)高端牌子；二是五金配件的制作工藝決定的，實(shí)質(zhì)上五金的設(shè)計(jì)工藝非常復(fù)雜；三是產(chǎn)品用料的差別。
【記者】：會(huì)被忽略的原因是不是大家都認(rèn)為五金配件并不需要太復(fù)雜的工藝？
【蔡詠平】：不光普通的消費(fèi)者不了解實(shí)際情況，我們很多經(jīng)銷商也不了解。例如新產(chǎn)品，剛拿給經(jīng)銷商看的時(shí)候感覺沒什么特別的地方，實(shí)際上，方的模具、圓的模具、橢圓的模具、癟的模具，說起來就太多了，看起來很簡單的東西卻并不簡單。今天來我們展位參觀的不少是工廠的技術(shù)人員，一眼就能看出他們的身份，因?yàn)樗麄兊年P(guān)注點(diǎn)不一樣。他們會(huì)拿出照相機(jī)拍下我們的產(chǎn)品，我們也不阻攔，因?yàn)榕幕厝ザ紱]用，根本就無法從產(chǎn)品的外觀看出產(chǎn)品的制作工藝。五金產(chǎn)品只要有一點(diǎn)點(diǎn)變化，工藝就很不一樣了。
【記者】：帝朗作為一個(gè)香港本土企業(yè)，一直致力于高端消費(fèi)群，那是否會(huì)流失一部分潛在的消費(fèi)群呢？
【蔡詠平】：品牌或者產(chǎn)品定位明確了，那么它就有了方向和目標(biāo)，它的市場策略才會(huì)更有效。你提出的高端品牌是否就失去了中低端市場，這是所有定位明確的品牌都可能遇到的問題。既然有了缺點(diǎn)那就要彌補(bǔ)一些優(yōu)勢，有了頂級的品牌效應(yīng)，那么總不能脫離大部分消費(fèi)群而生存，它需要在大眾群體中有廣泛且良好的口碑傳播。因此，我們會(huì)針對這樣的市場情況專門生產(chǎn)價(jià)格定位相對低點(diǎn)的中端產(chǎn)品。第二就是要滿足經(jīng)銷商的需求，可能高端的產(chǎn)品需求量不大，但是數(shù)量的指標(biāo)也是需要突破的，以此吸引顧客帶動(dòng)整體銷售。盡管我們會(huì)生產(chǎn)中端產(chǎn)品以擴(kuò)大市場占有率，但是帝朗的產(chǎn)品很少通過優(yōu)惠銷售套餐的手段促銷。
【記者】：帝朗是因?yàn)楫a(chǎn)品的市場銷量可觀，所以才不需要促銷手段的嗎？
【蔡詠平】：關(guān)鍵是帝朗產(chǎn)品定位高端，大家都知道我們幾乎是業(yè)內(nèi)最貴的產(chǎn)品。
【記者】：那么，帝朗占了整個(gè)中國五金市場多少份額？
【蔡詠平】：絕對份額應(yīng)該不高，相對份額可能是前幾位。
【記者】：這個(gè)份額你們滿意嗎？
【蔡詠平】：不滿意。以前帝朗的重心在國外，是一個(gè)純粹的香港企業(yè)，香港的風(fēng)格跟歐美的風(fēng)格比較匹配，所以我們覺得在歐美市場會(huì)更加得心應(yīng)手。帝朗的三個(gè)老板在國內(nèi)呆了15年，普通話說得很好，但是你跟他談國內(nèi)市場會(huì)發(fā)現(xiàn)他還是不了解，感覺有隔閡。對國外，尤其是歐美市場他們非常熟悉，一說起那邊的市場眉飛色舞，聊得非常開心。由此可見他們跟國內(nèi)的人說不到一起去，因?yàn)槭袌龈揪筒灰粯?，所以帝朗一直是以外銷為主，直到去年80%的份額還是外銷。
【記者】：去年為止外銷還占80%，那是不是因?yàn)槲C(jī)來了才開始更注重國內(nèi)市場的開拓？
【蔡詠平】：不是危機(jī)來了的原因，我經(jīng)常舉這樣的例子去說明。假如你有一億的身家，如今縮水為5000萬，你買這些五金配件會(huì)有影響嗎？這東西是你該買的你還是會(huì)買這個(gè)，并不是說你只有5000萬了就買便宜一點(diǎn)的。但是如果你只有10萬，而現(xiàn)在只剩下2萬了，那就有可能不買這個(gè)價(jià)格的產(chǎn)品了，10萬的時(shí)候或許會(huì)買，2萬的時(shí)候是絕對不會(huì)買了的。
【記者】：外銷銷量有影響嗎？
【蔡詠平】：這么說吧，上次上海廚衛(wèi)展的時(shí)候，到我們展廳的大部分是外國人。前面我已經(jīng)說過了，高端的消費(fèi)額受金融危機(jī)的影響并不大，縮水的話還是要消費(fèi)，除非他破產(chǎn)沒錢消費(fèi)了。但是中低端的產(chǎn)品受影響非常明顯，金融危機(jī)來了，消費(fèi)大眾化產(chǎn)品的消費(fèi)者可能就會(huì)捂緊口袋不輕易購買產(chǎn)品。
【記者】：今年帝朗在國內(nèi)市場會(huì)有什么動(dòng)作？
【蔡詠平】：過去盡管我們國內(nèi)市場做得不多，但是今年開始我們有所改變，現(xiàn)在我們研發(fā)的新產(chǎn)品有專門針對國內(nèi)市場而開發(fā)的。一個(gè)企業(yè)若能做得更大為什么不去做呢？那絕對不是企業(yè)所為。今年年初開始帝朗準(zhǔn)備大力發(fā)展國內(nèi)市場，前天我們開會(huì)的時(shí)候，在國內(nèi)有50多個(gè)店正在設(shè)計(jì)圖紙準(zhǔn)備裝修，后面至少還有30個(gè)店在排隊(duì)。
【記者】：這些店面都是老店翻新的還是新加盟的？
【蔡詠平】：有幾種情況，一種是全新的店面，包括專區(qū)和專賣店，一種是老店擴(kuò)張，還有一種是由于過去的裝修標(biāo)準(zhǔn)不高而需要重新創(chuàng)新裝修，也就是你提到的老店翻新。這都是今年國內(nèi)市場的成果，今年加上專區(qū)帝朗在國內(nèi)市場有100多個(gè)店。
【記者】：帝朗在國內(nèi)市場的預(yù)期目標(biāo)是什么？
【蔡詠平】：具體的目標(biāo)我不好說，但是我們希望增長率翻番，所以現(xiàn)在才會(huì)開這么多的店面，包括促銷活動(dòng)也會(huì)一直持續(xù)到年底。
【記者】：今天，帝朗來到廣州建博會(huì)，是否說明華南市場現(xiàn)在已經(jīng)開始有啟動(dòng)了？
【蔡詠平】：說實(shí)話，華南市場一向是國內(nèi)市場最難啃的一塊骨頭。不光是對我們帝朗，對于整個(gè)衛(wèi)浴行業(yè)來說都是最難啃的骨頭，很多全國市場都做得很好的品牌都做不好廣東市場。
【記者】：那帝朗的華南市場做得怎樣？
【蔡詠平】：帝朗過去并沒有花力氣去做華南市場，也不是非常重視。現(xiàn)在，我們?nèi)A南市場的團(tuán)隊(duì)也在轉(zhuǎn)變思路，第一在佛山和廣州設(shè)專賣店，第二挑選優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商合作，這表明我們對華南市場的未來是比較有信心的。
