中級(jí)車招投標(biāo)文件專題（下）：走出低價(jià)誤區(qū)
發(fā)布時(shí)間：2007-10-17
作者：ccy
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概要：
和在個(gè)人市場(chǎng)的銷售情況不同，在**采購(gòu)領(lǐng)域，除了產(chǎn)品自身的品牌影響力外，投標(biāo)廠商在投標(biāo)文件中的表現(xiàn)和承諾才是決定其最終能否拿到訂單的關(guān)鍵因素?！ ≈屑?jí)車在公務(wù)車采購(gòu)中是主流產(chǎn)品，低端車的采購(gòu)量比較少，高端車采購(gòu)量不僅少而且指定品牌采購(gòu)較多。
和在個(gè)人市場(chǎng)的銷售情況不同，在**采購(gòu)領(lǐng)域，除了產(chǎn)品自身的品牌影響力外，投標(biāo)廠商在投標(biāo)文件中的表現(xiàn)和承諾才是決定其最終能否拿到訂單的關(guān)鍵因素。
中級(jí)車在公務(wù)車采購(gòu)中是主流產(chǎn)品，低端車的采購(gòu)量比較少，高端車采購(gòu)量不僅少而且指定品牌采購(gòu)較多。在**采購(gòu)中，能給汽車廠商平等競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)最多的就是中級(jí)車采購(gòu)，所以此區(qū)間廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)也最激烈，新品牌和新車型不斷出現(xiàn)，誰(shuí)能在其中脫穎而出，主要取決于投標(biāo)文件。
投標(biāo)文件是評(píng)標(biāo)專家評(píng)比廠商之間實(shí)力的主要依據(jù)，但很多汽車廠商似乎沒(méi)有意識(shí)到此點(diǎn)，由于投標(biāo)文件出問(wèn)題導(dǎo)致被淘汰的比比皆是。業(yè)內(nèi)專家精辟地指出，汽車廠商如果能把投標(biāo)文件做細(xì)、做透，就不會(huì)多次從投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)無(wú)功而返。
不少汽車廠商存在一個(gè)誤區(qū)：認(rèn)為個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)更注重價(jià)格，**采購(gòu)市場(chǎng)也是如此，其實(shí)不然。**采購(gòu)使用的是財(cái)政性資金，購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)主張要給企業(yè)提供一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)，不是采購(gòu)人想買什么就買什么，價(jià)格只是**采購(gòu)考慮的一個(gè)方面。
汽車廠商對(duì)**采購(gòu)理解的誤區(qū)，直接導(dǎo)致其在公務(wù)車市場(chǎng)的失利。例如，某市汽車公開(kāi)招標(biāo)，要求企業(yè)提供工商年檢，同時(shí)還要投標(biāo)人加蓋公章；要求投標(biāo)人提供在**采購(gòu)方面的業(yè)績(jī)等，不少企業(yè)只執(zhí)著于價(jià)格，投標(biāo)文件中價(jià)格部分做得很詳細(xì)，其他部分很粗糙，該提供的資料沒(méi)有，需要加蓋公章也沒(méi)有。
山西省省級(jí)機(jī)關(guān)汽車服務(wù)中心總經(jīng)理胡富元多次參加中級(jí)車的評(píng)標(biāo)，他認(rèn)為，公務(wù)車采購(gòu)是廠商之間綜合實(shí)力的比拼，價(jià)格不過(guò)是其中一個(gè)重要因素，標(biāo)書(shū)外觀、對(duì)商務(wù)部分的響應(yīng)程度、技術(shù)參數(shù)、售后服務(wù)等因素也很重要。評(píng)標(biāo)中，有的廠商給出的價(jià)格優(yōu)惠度以及與價(jià)格相關(guān)的條款都寫得很詳細(xì)，但其他部分的分?jǐn)?shù)卻得的很少，照樣被淘汰。
