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概要： 東鵬瓷磚各地經(jīng)銷商把握市場先機(jī)，活學(xué)活用孫子兵法“三十六計”，占據(jù)市場制高點，并在假日銷售中帶來好業(yè)績。商場如戰(zhàn)場。“五一”黃金周被視為繼“3·15”后另一商家短兵相接的關(guān)鍵性時刻。往年，節(jié)日銷售多以促銷、讓利為主題；今年的“五一”，營銷形式更加多樣，銷售活動多有創(chuàng)新。
東鵬瓷磚各地經(jīng)銷商把握市場先機(jī)，活學(xué)活用孫子兵法“三十六計”，占據(jù)市場制高點，并在假日銷售中帶來好業(yè)績。商場如戰(zhàn)場?！拔逡弧秉S金周被視為繼“3·15”后另一商家短兵相接的關(guān)鍵性時刻。往年，節(jié)日銷售多以促銷、讓利為主題；今年的“五一”，營銷形式更加多樣，銷售活動多有創(chuàng)新。
戰(zhàn)略1：遠(yuǎn)交近攻計
天津東鵬瓷磚：“冠軍聯(lián)盟”抱團(tuán)顯成效
據(jù)了解，今年以來，天津的建材市場“回暖”跡象并不明顯，作為天津東鵬總經(jīng)理的徐培植對此曾不無擔(dān)心。5月8日，在總部參加“夢想營”培訓(xùn)的他難掩激動地告訴筆者：“今年五一的市場反應(yīng)比去年冷清，總部策劃的‘五一樂三天’和‘冠軍聯(lián)盟’成為天津市場的亮點。”
4月25日，東鵬瓷磚攜同歐派櫥柜、大自然地板、美的電器、雷士照明和紅蘋果家具等知名品牌組建的“冠軍聯(lián)盟”在天津地區(qū)強(qiáng)勢啟動。4月26日至5月10日，六大品牌聯(lián)合推出多重優(yōu)惠，在給客戶提供一站式全方位采購體驗的同時，切切實實給消費者帶來實惠。
與單個品牌銷售不同，整合營銷的最大好處在于品牌之間互惠互助。據(jù)悉，消費者購買六大品牌中三種或以上品牌的產(chǎn)品，除了原品牌產(chǎn)品自身的優(yōu)惠外，還可額外獲得連環(huán)折扣優(yōu)惠?；顒咏Y(jié)束后還有抽獎活動。眾多利好信息，使各品牌商家的店面人流量明顯增加。
眾多消費者對“冠軍聯(lián)盟”十分認(rèn)可，曾有顧客說：“建材市場不少品牌都在搞促銷，有的甚至打到1折，而我不得不擔(dān)心那些產(chǎn)品的質(zhì)量?！谲娐?lián)盟’中都是大品牌，推出的系列活動讓我感到真正的物美價廉。”
徐培植認(rèn)為，“冠軍聯(lián)盟”實質(zhì)上是一個降低成本、捆綁營銷從而實現(xiàn)快速銷售的方法。六大品牌聯(lián)手宣傳，既可以形成規(guī)模效應(yīng)，又可以打造出領(lǐng)先于同行的品牌形象，優(yōu)勢明顯。從“五一”的市場情況來看，其資源共享的優(yōu)勢已得到初步顯現(xiàn)，“比起單打獨斗，企業(yè)只需支出1家的費用，便可以換來6家共同營銷的效果。”
戰(zhàn)略2：連環(huán)計
湖南、蘇州、揭陽：東鵬瓷磚好戲連連
好戲連連、節(jié)目紛呈或許可以作為湖南東鵬五一期間活動盛況最好的代名詞：長沙舉辦五一促銷開幕式及以“東鵬帶你向錢沖”為主題的五一最牛促銷，株洲舉辦新產(chǎn)品定貨會，衡陽結(jié)合夢之家獨立店開業(yè)舉辦五一促銷活動，邵陽舉辦“走進(jìn)東鵬瓷磚，五一大促銷”，其它城市都采用了總部“五一樂三天”的活動方案。“活動形式要創(chuàng)新、要有噱頭、要吸引眼球，內(nèi)容要簡單有力度并要得到有效傳播”，湖南區(qū)域經(jīng)理邊街生分析道。
以長沙、株洲、邵陽、郴州、衡陽、常德、懷化和吉首等地為代表的經(jīng)銷商大膽投入人力、物力和財力，通過活動營銷拉動了人氣和銷售，取得了令人欣喜的戰(zhàn)績。其中，長沙更是突破了五一銷售的歷史紀(jì)錄。邊街生介紹說，建設(shè)分銷渠道是湖南工作重點之一，全部分銷商積極投身到五一銷售活動并表現(xiàn)不俗。
“5月3日現(xiàn)場團(tuán)購的效果較3月15日的活動都要好，消費者太熱情了”，蘇州東鵬瓷磚銷售部副總徐敏芳組織完現(xiàn)場銷售工作高興地說。為了本次團(tuán)購會，蘇州東鵬瓷磚75名員工精心準(zhǔn)備了近2個月時間，集合所有力量，各大報紙媒體、商務(wù)短信、互聯(lián)網(wǎng)推廣、小區(qū)、設(shè)計師、分公司等多渠道運作，不間斷投入軟性宣傳，為5月3日促銷活動賺足了人氣，意向客戶已達(dá)到500多戶！
此次促銷活動，在蘇州華東裝飾城瓷磚精品街榮耀上演，在東鵬“團(tuán)長”的帶領(lǐng)下，蘇城業(yè)主歡聚一堂，暢享東鵬幸福之旅，吸引了800多戶業(yè)主的駐足選購，即興穿插眾多好禮回饋客戶，現(xiàn)場涌現(xiàn)一幕幕排隊搶購的高潮。展廳服務(wù)區(qū)還特別推出了東鵬空間設(shè)計工作室，為業(yè)主提供現(xiàn)場免費鋪貼設(shè)計。
4月25日，東鵬幸福歡樂購物節(jié)在揭陽拉開了帷幕?；顒赢?dāng)日，有香港玄學(xué)大師宋韶光坐陣，全市的設(shè)計師及消費者300多人，匯聚揭陽，暢談揭陽經(jīng)濟(jì)、暢談東鵬品牌、了解東鵬產(chǎn)品，場面壯觀、熱鬧非凡。25、26兩天，下定金的客戶逾百位，收入定金超百萬。
戰(zhàn)略3：樹上開花計
深圳分公司：東鵬瓷磚按斤賣？
五一期間，深圳東鵬五一期間推出“我的團(tuán)購我的團(tuán)”大型團(tuán)購活動，對部分產(chǎn)品采取論斤賣的形式?！按纱u論斤賣”賺足了消費者的眼球，讓深圳東鵬火了一把。
東鵬深圳分公司總經(jīng)理萬正昱表示論斤**瓷磚并非偶然，而是從街邊賣番薯小攤販例子中得出啟發(fā)，小攤販賣番薯為避免客戶怕缺斤短兩，所以以個來賣。東鵬瓷磚定位于中高端，有些業(yè)主會認(rèn)為消費不起。此次采用論斤**的方式，正是為了糾正消費者對東鵬價位的錯誤認(rèn)識，消除消費者的擔(dān)憂，證實東鵬瓷磚的實惠。比如一款特價瓷磚19.8元/片，7.3公斤，折算僅僅1元多一斤，可見東鵬瓷磚之性價比高。
“聽了店員的講解，我茅塞頓開。以前總認(rèn)為瓷磚太貴，想多比較幾家再買，看了也拿不定主意，現(xiàn)在看了東鵬瓷磚這一活動之后，幫助我作了決定。”“該出手時就出手，我明白到買瓷磚似乎真像買青菜一樣便宜了……”許多業(yè)主對東鵬論斤賣的形式給予了高度評價和認(rèn)可。
萬正昱指出，“其實，瓷磚品質(zhì)與其重量是有關(guān)系的，越重的瓷磚密度越高、孔隙越小，吸水率越低，品質(zhì)就越好。瓷磚論斤賣看似毫無道理，卻并非促銷噱頭?！睎|鵬之所以論斤**純粹是從消費者心態(tài)上出發(fā)，“沒有比較就沒有鑒別”。
據(jù)悉，除“我的團(tuán)購我的團(tuán)”外，深圳東鵬還舉辦了四大項活動。第一階段包括買東鵬瓷磚，送幸福大禮、贈送茂業(yè)會員金卡、“我的團(tuán)購我的團(tuán)”大型團(tuán)購等。第二階段在5月10日母親節(jié)舉行了幸福大抽獎活動，同時，母親節(jié)當(dāng)天購買東鵬瓷磚的母親，均可獲贈東鵬送出的一束康乃馨。
戰(zhàn)略4：拋磚引玉計
江西東鵬瓷磚：節(jié)前多“艦”齊發(fā)
五一前夕，江西四地區(qū)的東鵬瓷磚國際生活館都相繼開業(yè)，為備戰(zhàn)“五一”養(yǎng)精蓄銳。4月25日，1200m2的宜昌東鵬生活體驗館隆重開業(yè)；4月26日，3000m2的國際生活館強(qiáng)勢進(jìn)駐南昌；隨后，東鵬生活體驗館相繼落戶鷹潭、姿源，給當(dāng)?shù)叵M者帶來了高品質(zhì)的瓷磚衛(wèi)浴產(chǎn)品和國際化的生活方式體驗。
多“艦”齊發(fā)，給原本相對沉靜的江西建陶市場激起一股巨大的浪，提前拉開了五一活動的序幕?！盎?！”江西區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理宋周永對南昌開業(yè)大加贊賞。據(jù)介紹，開業(yè)當(dāng)天東鵬店聚集了千余人。南昌東鵬更是將“五一”大型促銷活動提前至4月26日，讓消費者提早享受到“造福中國，大惠洪城”的優(yōu)惠活動。據(jù)介紹，讓利優(yōu)惠力度非常大且形式多樣，尤以“買650元送1000元消費券”備受消費者青睞。
“我們不參與價格戰(zhàn)”，這是江西東鵬總經(jīng)理萬小江對消費者的承諾。面對競爭對手競相以打折吸引消費者，有的甚至打到1折，萬小江說，他們從來不與競爭對手比價格，但敢與任何品牌比性價比，也就是說同等質(zhì)量價格他們最低，同等價格質(zhì)量他們最好。這種從消費者利益出發(fā)的營銷理念，得到了消費者的肯定與信任。短短幾天內(nèi)，便成功簽下442單。
戰(zhàn)略5：釜底抽薪計
福建東鵬瓷磚：練好內(nèi)功 厚積薄發(fā)
“五一當(dāng)天，人氣最旺的是我們的店。十個進(jìn)店的人有九個會下訂單，且量很大?！备＝|鵬的分銷商顏麗萍欣喜地告訴筆者。顏麗萍口中的“店”是位于福清廣益家居市場的東鵬瓷磚專賣店，面積1000多平方米。五一當(dāng)天，成功簽下訂單26個，最高的一個成交額近20萬元。
“瓷磚下鄉(xiāng)”對于顏麗萍和她的團(tuán)隊來說并不是一個陌生的概念，早在兩年前，他們就非常注重開拓三四級市場。摸著石頭過河，他們把目光鎖定在高山鎮(zhèn)、龍?zhí)镦?zhèn)等地的別墅市場。兩年來，顏麗萍帶領(lǐng)她的團(tuán)隊奮戰(zhàn)在銷售的最前線，熟習(xí)產(chǎn)品知識，熟悉市場策劃，熟諳家居設(shè)計，“我們的導(dǎo)購員可以幫客戶設(shè)計平面圖，還會上門為客戶丈量尺寸?！鳖侞惼颊f，“培養(yǎng)全能型導(dǎo)購員，再加上注重售后服務(wù)是我們獲得顧客信任的關(guān)鍵”。
福建東鵬的另一分銷商、位于廈門吉家·家世界的東鵬瓷磚專賣店在五一期間也取得不俗的成績，三天內(nèi)共簽下近70個單，銷售額較往年同增長3%?！狈咒N商尤麗敏在分享經(jīng)驗時，說道：“別人都在說今年不好做，但我覺得今年好。展廳跟銷售人員的用心很關(guān)鍵，每天，我都會和導(dǎo)購員一起分析客戶心理和學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，要銷售好產(chǎn)品，一定要把產(chǎn)品的特點優(yōu)勢弄透，了解客戶心理才能很好地把產(chǎn)品推出去?！?/P>
戰(zhàn)略6：“美人計”
東鵬潔具：
“裸體優(yōu)惠”引發(fā)銷售噴井
五一多如牛毛的促銷活動中，東鵬的“裸體優(yōu)惠”一舉搏得無數(shù)眼球。本次五一，東鵬潔具提出“東鵬潔具、五一促銷、裸體價格、刺激消費”的活動口號，實行五大裸露內(nèi)容涵蓋了價格裸露、品質(zhì)裸露、配件裸露、材質(zhì)裸露和服務(wù)裸露等各個方面，讓消費者感覺買得實惠，買得放心，買得舒心，大大刺激了消費神經(jīng)。
在南京，東鵬潔具一次組織700余人的大團(tuán)購活動，一次**納定金的人數(shù)多達(dá)600多名，直接銷售額150多萬元。東鵬潔具佛山總部分別在4月26日和5月3日在華南區(qū)組織兩次大型團(tuán)購活動，吸引了廣東省內(nèi)各地數(shù)千人次的客戶趕到佛山搶購，引發(fā)銷售井噴。五一期間，持幣待購的消費者趁著五一促銷來完成最終購買，因此，賣場交易的成功率也特別高。
東鵬潔具坦誠“裸露”做法，將給品牌衛(wèi)浴產(chǎn)品的促銷競爭帶來新的啟迪。一方面對持幣觀望五一促銷的消費者大幅讓利，讓消費者得到實惠，刺激購買力。另一方面盡量避開價格戰(zhàn)的“硬仗”，尋找機(jī)會打“巧仗”。不光進(jìn)行價格裸露，更裸出東鵬潔具高質(zhì)量、國際標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品品質(zhì)，裸出人性化、精細(xì)化設(shè)計的配件，裸出真材實料的材質(zhì)，裸出東鵬五星級的陽光服務(wù)。
東鵬潔具總經(jīng)理蔡初陽直接指出，“東鵬潔具不打價格戰(zhàn)”，“五一‘裸體優(yōu)惠’，其本質(zhì)是通過讓利消費者，加強(qiáng)與消費者溝通，去引導(dǎo)和刺激市場需求，引領(lǐng)行業(yè)健康發(fā)展?！?/P>
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