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概要： A采購成本 采購成本不僅僅指廠家賣給經(jīng)銷商的產(chǎn)品單價，它還包括經(jīng)銷商在采購過程中的所有相關(guān)費用，比如經(jīng)銷商過程中往返的交通費用、住宿費等?！ 運輸成本 運輸成本指的是產(chǎn)品從廠家到經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移過程中所產(chǎn)生的費用。
A采購成本
采購成本不僅僅指廠家賣給經(jīng)銷商的產(chǎn)品單價，它還包括經(jīng)銷商在采購過程中的所有相關(guān)費用，比如經(jīng)銷商過程中往返的交通費用、住宿費等。
B運輸成本
運輸成本指的是產(chǎn)品從廠家到經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移過程中所產(chǎn)生的費用。就泛家居產(chǎn)品而言，運輸費用一般都是以體積為計價標準，產(chǎn)品的單位運輸成本與產(chǎn)品的體積、運輸距離、運輸方式和運輸單位的選擇有很多關(guān)系，一般情況下，產(chǎn)品體積越大，運輸距離越長，運輸成本就越高。
C倉儲管理成本
產(chǎn)品在倉儲過程中也會產(chǎn)生一定成本，產(chǎn)品所占空間越大，儲存時間越長，倉儲管理成本就越高。
D營銷管理成本
店面租金、物業(yè)管理費、水電費、衛(wèi)生管理費、賣場攤派的推廣費、經(jīng)銷商自身的宣傳推廣費、營銷人員的工資和福利待遇等，都是經(jīng)銷商營銷管理成本的有機組成部分。
E稅費成本
依法經(jīng)營，稅費自然免不了賴不掉，必須納入經(jīng)營成本。
F公關(guān)成本
為了把生意做大，搞好與**及相關(guān)職能部門、設(shè)計院、家裝設(shè)計師等的關(guān)系是非常有必要，而要搞好關(guān)系，就會衍生出一定費用。
G其它行政管理成本
比如車輛的油費、養(yǎng)路費、路橋費、養(yǎng)護費、保險等，還有財務(wù)人員、行政管理人員、司機的工資和福利待遇，這些成本也不能忽略掉。
H目標利潤率
經(jīng)銷商的目標利潤率直接決定了商品定價的高低。就拿一款衛(wèi)浴產(chǎn)品的定價來說吧，比如這款衛(wèi)浴產(chǎn)品的總成本為10000元，經(jīng)銷商的目標利潤率為20%，那么產(chǎn)品成交價格要保證在12000元，這時候商品定價就可能定在15000元左右，當然具體還要看當?shù)叵M者的砍價習慣而定，因為每個地方消費者的習慣砍價幅度不同，有的地方消費者習慣砍掉零頭，而有的地方消費者一開口就是打個三五折。
I營銷策略
為了配合經(jīng)銷商的不同營銷策略，商品定價也會有所不同，比如經(jīng)銷商為了快速提高市場占有率，需要采取薄利多銷的進攻策略，這時候就只能將場頻價位定得低一些。
J市場彈性需求
產(chǎn)品的定價與市場供求變化息息相關(guān)。當產(chǎn)品在市場上供不應(yīng)求時，價格就可以定得高一些，當產(chǎn)品供過于求時，商品定價就會低一些。
K競爭環(huán)境
當前形勢下，家居產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重，市場競爭越來越激烈，經(jīng)銷商在給商品定價時候還得眼觀六路，耳聽八方，必須根據(jù)市場的競爭態(tài)勢來定價。
L 消費者的購買能力
消費者的購買能力對經(jīng)銷商商品定價的影響很大。如果不能對當?shù)叵M者的購買能力作出準確判斷，商品定價就容易失策。
8大定價策略讓你成為最牛商家
喜逢牛年，凡人都討個大吉大利，在了解影響商品定位的12個因素后，我們再向各位經(jīng)銷商獻出8大定價策略，希望廣大商家牛年巧使牛勁，爭做最牛的經(jīng)銷商。
A非整數(shù)法
這種把商品零售價格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的作法，銷售專家們稱之為“非整數(shù)價格”。這是一種極能激發(fā)消費者購買欲望的價格。這種策略的出發(fā)點是認為消費者在心理上總是存在零頭價格比整數(shù)價格低的感覺。實踐證明，“非整數(shù)價格法”確實能夠激發(fā)出消費者良好的心理呼應(yīng)，獲得明顯的經(jīng)營效果。因為非整數(shù)價格雖與整數(shù)價格相近，但它給予消費者的心理信息是不一樣的。比如一個馬桶可以定價60000元，但是如果定價5880元或5888元，給人感覺就不一樣，畢竟一個是“6”開頭的，一個是“5”開頭的，還有零數(shù)還給人比較接近實價的感覺。
B分割法
價格分割是一種心理定價策略，經(jīng)銷商在定價時采用這種技巧，能造成買方心理上的價格便宜感。比如地板磚，165.56元/平方米，但是定價時可以以“片”為單位，如14.90元/片，這樣就給客戶一種產(chǎn)品比較便宜的錯覺。
C特高價法
特高價法適用于獨特性強、高檔的家居產(chǎn)品，即在新產(chǎn)品開始投放市場時，把價格定得高于成本，使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得豐厚利潤，以后再根據(jù)市場形勢的變化來調(diào)整價格。特高定價法需要銷售人員有很好的技巧，不僅要有能力準確鎖定目標客戶，還要有足夠能力讓客戶感覺到你的產(chǎn)品物有所值甚至物超所值。
D低價法
低價策略是先將產(chǎn)品的價格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費者所接受，優(yōu)先在市場取得領(lǐng)先地位。由于利潤過低，能有效地排斥競爭對手，使自己長期占領(lǐng)市場。這種薄利多銷的低價策略比較適用于資金實力雄厚、網(wǎng)絡(luò)健全的企業(yè)。低價策略一般只適用于常規(guī)性的少量產(chǎn)品，用來帶動整個店面的人氣。
E同價銷售法
很多人都認為，同價銷售法一般比較適用于小商品買賣，比如現(xiàn)在街頭比較流行的“2元店”。其實，同價銷售法同樣適用于泛家居產(chǎn)品，尤其是在處理不良庫存的時候，將價格大致在同一水平上的產(chǎn)品集中各個不同的區(qū)域內(nèi)，如“500元區(qū)”、“800元區(qū)”、“1000元區(qū)”，這樣就可以避免討價還價，浪費時間和精力在處理利潤不高的不良庫存上。
F“吉利”數(shù)字法
“8“與“發(fā)”雖毫不相干但寧可信其是，不可信其無，滿足消費者的心理需求總是對的。尤其是在商業(yè)意識比較濃厚的地區(qū)，很多人喜歡8這個數(shù)字，并認為它會給自己帶來發(fā)財?shù)暮眠\；4字因為與“死”同音，被人忌諱；6字，因中國老百姓有六六大順的說法，也比較受歡迎。
G明碼實價法
明碼實價法的缺點是缺乏靈活性，其優(yōu)點是交易簡單并容易使人產(chǎn)生信譽高的心理。但是，任何一家店鋪開始實行明碼實價都會困難重重，尤其是在一些城市，消費者對打折特別計較，不給打折就覺得不舒服，這就需要商家有足夠的耐心和勇氣。現(xiàn)在在家居行業(yè)，越來越多的名牌產(chǎn)品采用明碼實價法。
H捆綁定價法
捆綁定價就是將不同的產(chǎn)品捆綁在一起定價銷售。比如消費者去買餐桌和餐椅，比如一張桌子是500元，椅子是200元一張，一張桌子和四張椅子總價是1300元，如果捆綁為一套，定價為1180元，消費者就會覺得賺了120元。當然桌子和椅子都要另外單獨有標價，這樣消費者才可能進行對比。最關(guān)鍵是捆綁定價法還可以省去買賣雙方就單個產(chǎn)品討價還價的時間和精力。
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警惕！商品定價的8大誤區(qū)
◎ 成本核算不準確
遺漏成本項目是最正常的現(xiàn)象，就拿公關(guān)成本來說吧，大部分經(jīng)銷商都只是把請客吃飯作為常規(guī)的消費，沒有入賬，自然也沒有列入公關(guān)成本項目。做生意就得精打細算，哪怕就是分擔到單個產(chǎn)品上的成本只有幾分錢，我們都不能忽略。
◎ 一廂情愿定價
只是按照自己設(shè)定的利潤目標率去定價，而沒有考慮消費者的購買能力，一廂情愿的定價行為會導致兩種不好的結(jié)果，一種是因為客戶買不起而造成大量產(chǎn)品積壓，另一種是銷量很大但該賺的利潤沒有賺到。
◎ 閉門造車定價
沒有進行市場調(diào)研，不了解競爭對手的狀況，就胡亂定價。
◎ 低成本低價位
當前很多經(jīng)銷商都只是依據(jù)成本的高低來定價，其實這是個隱形誤區(qū)。成本應(yīng)由內(nèi)部因素決定，而價格則由外部因素決定。即能為客戶帶來的利益以及競爭對手的價格水平?jīng)Q定產(chǎn)品定價。
◎ 一刀切，所有產(chǎn)品保持同樣毛利率
這是剛剛?cè)胄薪?jīng)銷商比較容易犯的毛病。
◎ 跟風定價
商品定價前確實需要參照競爭對手的價位，但是如果完全照搬照抄競爭對手的價目表，那就不是什么好方法。
◎ 一成不變定價
很多經(jīng)銷商給商品定價后就不再作變動。其實，商品定價應(yīng)該是個動態(tài)的經(jīng)營行為，比如某個時段原材料漲價了，雖然原來進貨價格比較低，但我們不妨把價格往上提一提，然后把提價的“真實原因”告訴消費者，這樣一來甚至還能夠贏得消費者的充分信任，最后賺得消費者“心服口服”。當然，在調(diào)整產(chǎn)品價格的時候幅度不能太大，而且還要有充分的理由。
◎ 虛報高價假打折
在衛(wèi)浴領(lǐng)域，廠家最喜歡使用的就是這種招數(shù)，而經(jīng)銷商也是學得有模有樣。
