中小涂料經(jīng)銷商發(fā)展路在何方 利潤(rùn)點(diǎn)簡(jiǎn)要分析
發(fā)布時(shí)間：2010-10-31
作者：ccy
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概要：
核心提示：在涂料市場(chǎng)上，大型經(jīng)銷商往往由于資金實(shí)力雄厚，經(jīng)驗(yàn)豐富而穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)。眾多的中小經(jīng)銷商卻因?yàn)橘Y金實(shí)力不足，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不豐富，人脈關(guān)系匱乏，對(duì)行業(yè)逐漸失去信心。在涂料市場(chǎng)上，大型經(jīng)銷商往往由于資金實(shí)力雄厚，經(jīng)驗(yàn)豐富而穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)。眾多的中小經(jīng)銷商卻因?yàn)橘Y金實(shí)力不足，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不豐富，人脈關(guān)系匱乏，對(duì)行業(yè)逐漸失去信心。
中小涂料經(jīng)銷商發(fā)展路在何方
利潤(rùn)點(diǎn)簡(jiǎn)要分析
核心提示： 在涂料市場(chǎng)上，大型經(jīng)銷商往往由于資金實(shí)力雄厚，經(jīng)驗(yàn)豐富而穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)。眾多的中小經(jīng)銷商卻因?yàn)橘Y金實(shí)力不足，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不豐富，人脈關(guān)系匱乏，對(duì)行業(yè)逐漸失去信心。
在涂料市場(chǎng)上，大型經(jīng)銷商往往由于資金實(shí)力雄厚，經(jīng)驗(yàn)豐富而穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)。眾多的中小經(jīng)銷商卻因?yàn)橘Y金實(shí)力不足，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不豐富，人脈關(guān)系匱乏，對(duì)行業(yè)逐漸失去信心。
行業(yè)在發(fā)展，市場(chǎng)份額在增加，為什么自己的銷售量上不去？面臨原料上漲，消費(fèi)者越來(lái)越挑剔等壓力，中小經(jīng)銷商到底該何去何從，什么才是中小經(jīng)銷商的發(fā)展之路呢？
讓我們簡(jiǎn)單分析一下目前中小經(jīng)銷商的利潤(rùn)點(diǎn)具體在哪些地方，以備參考。
利潤(rùn)點(diǎn)一：門(mén)店零售
很多中小經(jīng)銷商都在經(jīng)營(yíng)一家或兩家門(mén)店。既然是門(mén)店，當(dāng)然會(huì)有一些毫無(wú)業(yè)務(wù)關(guān)系的陌生客戶上門(mén)，當(dāng)然，上門(mén)的生意畢竟有限，并且需要時(shí)間的累積，那些開(kāi)得越久的門(mén)店生意往往比那些開(kāi)出不久的門(mén)店生意要好。門(mén)店零售生意只占整個(gè)銷售額的小部分。中小經(jīng)銷商要做大業(yè)務(wù)，必須由“坐商”變?yōu)椤靶猩獭?，只有主?dòng)出擊，才能把渠道做強(qiáng)。
利潤(rùn)點(diǎn)二：小區(qū)推廣
隨著一些知名品牌的引導(dǎo)，例如華潤(rùn)，嘉寶莉的經(jīng)銷商都開(kāi)始在一些新開(kāi)樓盤(pán)和小區(qū)推廣。經(jīng)銷商通常的做法就是招聘一兩個(gè)業(yè)務(wù)員到小區(qū)里面跑跑，如此推廣，成本很高，業(yè)務(wù)員的工資加上提成占整個(gè)毛利的15%左右。去除一些對(duì)業(yè)務(wù)員的成本投入以及廣告成本，基本上是風(fēng)險(xiǎn)大于收益。就算招聘到一兩個(gè)業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，如何留住人才，也都是中小經(jīng)銷商頭疼的問(wèn)題。
利潤(rùn)點(diǎn)三：家裝公司
目前也有不少經(jīng)銷商刻意去開(kāi)拓家裝公司的渠道。其實(shí)，家裝公司渠道可說(shuō)是個(gè)雞肋，食之無(wú)味，棄之可惜。首先，家裝公司選擇油漆涂料產(chǎn)品要求價(jià)格極低，這就導(dǎo)致做這個(gè)渠道可能只有20%的毛利，而家裝公司通常需要押款或月結(jié)以及回扣款等問(wèn)題，再加上一些小家裝公司打一槍換個(gè)地方，賴帳成為最大的問(wèn)題，所以大多數(shù)中小經(jīng)銷商對(duì)于這個(gè)渠道如燙手的山芋一般。
利潤(rùn)點(diǎn)四：分銷渠道
很多品牌都在加強(qiáng)對(duì)分銷渠道的建設(shè)。廣東江門(mén)某涂料公司07年投巨資在全國(guó)范圍內(nèi)幫助一級(jí)經(jīng)銷商一共開(kāi)發(fā)出縣鎮(zhèn)級(jí)分銷店4000多家，銷售額同比增長(zhǎng)35%左右。對(duì)于資金實(shí)力小的中小經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，這確實(shí)是一條投入小產(chǎn)出快的發(fā)展之路。然而隨之而來(lái)的是，由于該公司在短時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)出大量的分銷客戶，后續(xù)又沒(méi)有什么好的方法去幫助這些縣鎮(zhèn)級(jí)分銷客戶零售產(chǎn)品，于是這些客戶的忠誠(chéng)度開(kāi)始慢慢減弱，據(jù)統(tǒng)計(jì)，08年該公司全國(guó)的分銷客戶縮水30%，造成08年的銷售額增長(zhǎng)緩慢。對(duì)于中小經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，走同樣的路或許對(duì)銷量是有所幫助，然而這種幫助卻是暫時(shí)的。
利潤(rùn)點(diǎn)五：工程渠道
幾乎所有的中小經(jīng)銷商對(duì)工程渠道都是看著眼饞，做著害怕。工程確實(shí)能造就一批一夜暴富的老板，但也能拖垮一個(gè)企業(yè)。由于中小經(jīng)銷商不具備資金實(shí)力，也不具備良好社會(huì)人脈關(guān)系，更重要的是不具備工程經(jīng)驗(yàn)，而工程會(huì)涉及應(yīng)收帳款、招投標(biāo)、企業(yè)資質(zhì)、和現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督，整個(gè)過(guò)程使得很多經(jīng)銷商都望而怯步。
