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   　在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響下，各涂料業(yè)者紛紛將精力轉(zhuǎn)向了二三級(jí)市場(chǎng)，然而二三級(jí)市場(chǎng)并不是遍地黃金，俯首可得的。筆者近期獲悉一則案例，并同一些涂料業(yè)相關(guān)人士共同探討解決之道。應(yīng)該說，這則案例是涂料行業(yè)最常見的現(xiàn)象，也是眾多涂料企業(yè)開拓二三級(jí)市場(chǎng)經(jīng)常遇到的問題。在此與大家互相探討并提供解決方法。

　　案例讀取

　　某中部縣城一涂料經(jīng)銷商A老板，和老婆一起在縣城建材一條街開了家夫妻店，經(jīng)營(yíng)裝修漆 。其老婆伶牙俐齒，是不可多得的導(dǎo)購(gòu)高手，經(jīng)過幾年的經(jīng)營(yíng)，成為該縣城裝修漆的NO.1。

　　隔壁B老板看A老板生意火爆，在今年代理了另一個(gè)裝修漆品牌來與A老板競(jìng)爭(zhēng)。B老板油工 出身，為人大方慷慨。之前在該縣城從事低端涂料的經(jīng)營(yíng)。B老板經(jīng)營(yíng)裝修漆以后，縣城很多油工大力捧場(chǎng)。最為要緊的是，兩個(gè)店面挨在一起，只要來到A老板店面的油工，就算不是買油漆，B老板也會(huì)招招手，叫油工過去喝茶聊天。日子一長(zhǎng)，A老板的生意被搶走了一部分，B老板的生意日漸紅火。A老板一籌莫展，想搬遷避開競(jìng)爭(zhēng)，但縣城賣建材的卻只有這一條街，規(guī)模較集中。

　　案情分析

　　上面的案例主要是兩個(gè)經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)況，其實(shí)不論在二三級(jí)市場(chǎng)還是省會(huì)城市，這都是常見的現(xiàn)象。A老板生意由興旺到慘淡，原因有多種。B老板能夠搶去部分生意，說明二者不但產(chǎn)品定位相似，且盈利模式雷同。面對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)，我們主要分析以下幾個(gè)問題：

　　1、A老板靠?jī)?yōu)秀的促銷導(dǎo)購(gòu)手段贏得市場(chǎng)第一，促銷導(dǎo)購(gòu)是店面營(yíng)銷的重要手段，但A老板是不是將其當(dāng)成了唯一手段?促銷導(dǎo)購(gòu)主要是針對(duì)戶主還是油工? 
他們認(rèn)為

　　首先，逃避不能解決問題，搬遷店面不是一個(gè)好辦法，在合適的地點(diǎn)開一家分店倒是可行。最重要的是，搬遷店面顯示了A老板回避問題的想法，他不敢與B老板展開競(jìng)爭(zhēng)，生意走下坡與A老板的“不作為”有很大關(guān)系。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，人是決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素，而各自的心態(tài)決定了各人所采取的應(yīng)對(duì)措施。

　　因此，A老板應(yīng)調(diào)整心態(tài)，振作精神，對(duì)市場(chǎng)做出準(zhǔn)確分析判斷，并采取積極的應(yīng)對(duì)措施。

　　其次，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是非常正常的現(xiàn)象，之前A老板處于沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的環(huán)境下，但是市場(chǎng)的發(fā)展決定，A老板遲早會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，除了B老板，還有C老板、D老板……在這種情況下，A老板要從增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力入手，才能確保NO.1的地位。

　　解決之道

　　基于此，他們提供的主要應(yīng)對(duì)措施有穩(wěn)固渠道、實(shí)施盈利模式的創(chuàng)新。具體從以下幾個(gè)方面入手。

　　1、加大對(duì)油工 隊(duì)伍的建設(shè)。B老板主要通過搶奪A老板的油工渠道獲得成功，這個(gè)現(xiàn)有的盈利方式（油工渠道）受到效仿和沖擊，說明了它的可操作性。油工是追求利益的一個(gè)群體，要爭(zhēng)取到他們的支持，必須給與一定的利益。許多人認(rèn)為，A老板經(jīng)營(yíng)涂料數(shù)年，應(yīng)該同部分油工也有較好的關(guān)系，不能就此放棄油工渠道。通過更進(jìn)一步的感情溝通，可以重新獲得他們的支持。同時(shí)，通過電話聯(lián)系、先期攔截等手段，可以避免油工同B老板的不愉快與尷尬。

　　2、開發(fā)新產(chǎn)品。A老板一直經(jīng)營(yíng)裝修漆 ，但隨著建筑涂料在縣城的大力推廣，不僅城市，許多農(nóng)村也開始用墻漆粉刷墻壁，發(fā)展前景廣闊。尋找當(dāng)前最新的市場(chǎng)行情信息，抓住暢銷產(chǎn)品作為現(xiàn)有主流產(chǎn)品的補(bǔ)充，可以增加新的盈利點(diǎn)，削減競(jìng)爭(zhēng)壓力。

　　3、拓展銷售新渠道。新開專賣店、參與團(tuán)購(gòu)、小區(qū)攔截等方式是縣城可以積極推廣的新模式。專賣店以產(chǎn)品定位高檔同建材街店面區(qū)別開來，團(tuán)購(gòu)作為一種新型模式，博得青年結(jié)婚一族購(gòu)房群體的青睞，而小區(qū)攔截通過現(xiàn)場(chǎng)咨詢、親身體驗(yàn)等方式，具有非常廣泛的影響力、殺傷力。