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     有人問“水滴石穿靠的是什么？”“決心、毅力、勤奮、堅持……”“不全對”“那是什么？”“你漏了一個最關(guān)鍵的，著力點！”這是在一個飯桌上的對話，而這個回答問題的正是筆者本人。 

　　我記得，從小學(xué)開始就有不少老師講過“水滴石穿”的原理，自從明白了那個道理以后，每次再聽到有人提到“水滴石穿”的時候，第一反應(yīng)就是，哦，原來是這樣。因為“水滴石穿”在我的腦海里實在是太形象了，別人一提到這個詞，我就知道他想表達的就是那種精神、那種態(tài)度。所以，我毫不猶豫地回答了那個問題。 

　　相信很多人也和我一樣，以為“水滴石穿”靠的就是決心、毅力、勤奮、堅持諸如此類的精神及態(tài)度，而往往忽略了決定“能不能穿”或“多久能穿”的關(guān)鍵因素——著力點。因此，在生活及工作中，總是能看到或聽到很多人抱怨老天不公平。一樣地努力，一樣地勤奮，為什么有的人能成功而有的卻不能？其實就像挖井一樣，有的地方任你怎么挖也不可能挖到水源，因為你挖的地方根本不存在水源。也有些人不停地挖，而且是這里挖幾天，那里也挖幾天，最終什么也沒有挖到。前者是沒有找準(zhǔn)著力點，后者是沒有在著力點上花功夫。說到底還是著力點的問題。 

　　無論是個人還是企業(yè)，這個著力點問題都是非常重要。2009年，經(jīng)濟形勢已與以前大為不同，不少涂料企業(yè)紛紛改變了營銷模式及管理方式，以適應(yīng)當(dāng)前形勢發(fā)展，以尋求更大的生存空間，最終也只是為了有所突破。那么，隨著生存環(huán)境越來越嚴(yán)峻，企業(yè)間的競爭日益激烈，涂料企業(yè)今后是繼續(xù)靠價格戰(zhàn)，還是服務(wù)戰(zhàn)，抑或是明星代言大戰(zhàn)？沒錯，無論你選擇的是哪種競爭方式，其實這就是在選擇一個著力點，一個讓你更容易突圍的作用點，一個你更容易走向成功的支點。 

　　這個著力點，意味著一種選擇，也代表著一種方法、一種答案，它也許不是你成功的關(guān)鍵，至少它會影響著你需要付出的時間及精力。為此，無論是做事還是談話，首先要找準(zhǔn)著力點，找到那個“靶”，方能有的放矢，甚至讓對方不攻自破。

      tips  木門銷售淡季 經(jīng)銷商該做什么

      決勝終端、拓展渠道

　　首先，淡季主抓代理或者經(jīng)銷商的談判和銷售網(wǎng)點的開拓工作。產(chǎn)品的銷售離不開終端，開拓新的銷售網(wǎng)點是銷量增長的可行性方法。增加產(chǎn)品銷售網(wǎng)點，開發(fā)新的客戶資源也是淡季的主要工作之一。雖然在淡季增加新的銷售網(wǎng)點有可能不會瞬間產(chǎn)生很大的銷量，但是只有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)建成才會為完成旺季銷量任務(wù)目標(biāo)提供最有力的保障。

　　在銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)過程中，需要注意與客戶的談判技巧，所以要講究方式方法?？梢耘c其談?wù)劕F(xiàn)在所做產(chǎn)品的銷售工作，也可以聊聊他公司未來的發(fā)展，最終要讓他了解并認同你的觀點：正是因為淡季才來找他，旺季時大家都在忙著做銷售。只有淡季把網(wǎng)點建好，才可能在旺季把重心放在銷售上。其實通過交流只要他能認同你，即使洽談后當(dāng)時不立即合作（考慮經(jīng)銷商的資金可能重點在正經(jīng)營產(chǎn)品上），旺季臨來之時他也會成為你的經(jīng)銷商的。

　　當(dāng)然，為了增加成功率，重點一是與未經(jīng)銷同類木門產(chǎn)品的經(jīng)銷商接洽，這樣在產(chǎn)品組合上會更吸引經(jīng)銷商加盟，同時在今后的銷售合作中也不會因產(chǎn)品接近而發(fā)生沖突;二是要與在當(dāng)?shù)厥袌鲋袖N售較好的競爭對手的經(jīng)銷商進行溝通，畢竟他們已經(jīng)合作過一段時間，肯定會有這樣或者那樣的不愉快、不滿意，要了解其現(xiàn)狀和心態(tài)，在經(jīng)銷競爭對手產(chǎn)品過程中遇到什么困難和困惑，進而針對對手的缺點，給予相關(guān)的優(yōu)惠政策以吸引經(jīng)銷商，如提高返利點數(shù)、或者銷售到一定量給予適當(dāng)?shù)膶嵨铼剟?、或者實行進貨獎勵等等，最終變對手的經(jīng)銷商為自己產(chǎn)品的代理或者經(jīng)銷商。那么當(dāng)銷售旺季到來之時，銷售網(wǎng)點的增加必定會帶來產(chǎn)品的銷量增長。