宏耐地板總裁李衛(wèi)：叫板百安居
發(fā)布時(shí)間：2008-08-11
作者：ccy
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概要：
一向低調(diào)的宏耐地板瞬間成為市場(chǎng)焦點(diǎn)，這一切源于他與百安居的一場(chǎng)官司。作為一個(gè)中國(guó)地板供應(yīng)商，敢對(duì)跨國(guó)連鎖巨頭說(shuō)“不”。事件甫出，在市場(chǎng)中一石激起千層浪 “宏耐地板已經(jīng)停止向百安居供貨了，我想以后我們之間不可能再合作了。”作為供應(yīng)商的宏耐地板，將世界排名第三的跨國(guó)建材超市百安居推上了被告席。
一向低調(diào)的宏耐地板瞬間成為市場(chǎng)焦點(diǎn)，這一切源于他與百安居的一場(chǎng)官司。作為一個(gè)中國(guó)地板供應(yīng)商，敢對(duì)跨國(guó)連鎖巨頭說(shuō)“不”。事件甫出，在市場(chǎng)中一石激起千層浪
“宏耐地板已經(jīng)停止向百安居供貨了，我想以后我們之間不可能再合作了?！弊鳛楣?yīng)商的宏耐地板，將世界排名第三的跨國(guó)建材超市百安居推上了被告席。
宏耐地板是最早向家居超市供應(yīng)產(chǎn)品的地板制造企業(yè)，沒(méi)想到，在企業(yè)發(fā)展到第十一個(gè)年頭，不得不冒頭跟百安居打起了官司?，F(xiàn)在的宏耐地板正經(jīng)歷一件影響整個(gè)行業(yè)，甚至顛覆渠道營(yíng)銷(xiāo)理念的事情。針對(duì)這場(chǎng)官司的各種猜測(cè)也在坊間眾說(shuō)紛紜。
8月的一個(gè)周末，《新財(cái)經(jīng)》記者專(zhuān)訪(fǎng)了宏耐地板總裁李衛(wèi)。年近不惑，看上去從容不迫，這樣的心態(tài)讓他可以沉穩(wěn)而堅(jiān)定地面對(duì)事件壓力。
求公平 宏耐起訴百安居
2007年7月20日，宏耐地板以買(mǎi)賣(mài)合同糾紛為由，將百安居告上法庭。這是繼雅迪爾之后，又一家與百安居對(duì)簿公堂的供應(yīng)商。不同的是，這次的被告是百安居。之前，雅迪爾由于采用相對(duì)過(guò)激的行為向百安居索要欠款，被百安居以侵犯名譽(yù)權(quán)為由告上法庭。
供應(yīng)商將零售商推上被告席，這在業(yè)內(nèi)極為罕見(jiàn)。擁有渠道話(huà)語(yǔ)權(quán)的零售商暢行于市，這似乎早已是“天經(jīng)地義”的事情。
提起這些，李衛(wèi)略顯無(wú)奈，“我們最初的合作伙伴并非百安居，而是歐倍德。但由于歐倍德在中國(guó)水土不服，最終被百安居收購(gòu)。按照協(xié)議，所有原來(lái)歐倍德的供應(yīng)商全部自動(dòng)成為百安居的供應(yīng)商?！?nbsp;
2006年，宏耐地板與百安居簽約，正式成為其供應(yīng)商。百安居答應(yīng)在第一個(gè)季度完成宏耐地板的全國(guó)鋪貨。當(dāng)時(shí)，該協(xié)議并未注明進(jìn)入每個(gè)城市的具體時(shí)間，以及每個(gè)店面的具**置。雖然協(xié)議中商定“第一季度全部入住”，但實(shí)際上，直到2006年8月份，宏耐地板只進(jìn)入百安居在全國(guó)一半的店面。
“就算進(jìn)去了，給的位置也很不好?！变佖浀钠D難讓李衛(wèi)感到精疲力竭，而這僅是宏耐地板與百安居的小摩擦。
“百安居的回款非常慢。”李衛(wèi)的不滿(mǎn)很明顯地寫(xiě)在臉上。“協(xié)議規(guī)定的回款日期是商品售出后45天內(nèi)，但有些消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一個(gè)月后才安裝，百安居把這當(dāng)做機(jī)會(huì)，改成安裝后45天內(nèi)回款。即便這樣，百安居依然不予兌現(xiàn)。2006年年底，我們有400萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，百安居卻只給了幾十萬(wàn)，到2007年年初，一共才給100多萬(wàn)元。”
雖然宏耐地板相關(guān)負(fù)責(zé)人與百安居的高級(jí)采購(gòu)進(jìn)行過(guò)協(xié)商，但口頭“給予解決”的答復(fù)并沒(méi)有產(chǎn)生實(shí)際效果。
據(jù)了解，雙方協(xié)商“鋪店”的同時(shí)，也在交涉“利潤(rùn)保證”的問(wèn)題，而與百安居協(xié)商同一問(wèn)題的供應(yīng)商不止宏耐地板一家。所謂“利潤(rùn)保證”就是供應(yīng)商在與百安居簽署協(xié)議時(shí)，要向百安居承諾利潤(rùn)率。
“百安居要求宏耐地板承諾2006年達(dá)到800萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，同時(shí)保證百安居27.33%的利潤(rùn)。”更讓李衛(wèi)憤憤不平的是，“百安居沒(méi)有兌現(xiàn)承諾的全國(guó)鋪貨，甚至到8月份才進(jìn)駐其一半店面，銷(xiāo)售額自然會(huì)受到影響。而且8月份進(jìn)駐的店面，卻要我們給付一年的進(jìn)店費(fèi)?！?nbsp;
進(jìn)店難，回款慢，進(jìn)店費(fèi)超額給付……種種問(wèn)題讓李衛(wèi)感覺(jué)到，如果協(xié)議形式不變，合作將無(wú)法繼續(xù)下去。
為了更改協(xié)議，2007年初，宏耐地板向百安居以郵件形式連續(xù)發(fā)送函件，卻沒(méi)有得到任何回復(fù)，而發(fā)送的對(duì)象也由采購(gòu)部擴(kuò)大到總裁辦等好幾個(gè)部門(mén)。
“2007年4月，我們發(fā)送了最后一封函，明確表示，如果百安居再不回應(yīng)，宏耐地板就在4月28日停止安裝?！?nbsp;
終于，百安居有了反應(yīng)。據(jù)李衛(wèi)回憶，百安居的態(tài)度很強(qiáng)硬?！鞍侔簿拥母呒?jí)采購(gòu)問(wèn)我們想不想做了，不想做就算了。想要錢(qián)，就這態(tài)度更沒(méi)戲。停止安裝，損失會(huì)更大。不行就打官司吧?！痹?huà)雖如此，這個(gè)高級(jí)采購(gòu)還是答應(yīng)回去協(xié)商一下，但直到“五·一”后，宏耐地板仍然沒(méi)有得到任何回復(fù)。
最終，宏耐地板決定停止向百安居供貨，準(zhǔn)備起訴。
說(shuō)公道 債權(quán)人反成債務(wù)人
出于慎重，李衛(wèi)將宏耐地板和百安居的合同拿給律師看，結(jié)果讓李衛(wèi)大吃一驚，比他預(yù)想的還要嚴(yán)重。
“律師認(rèn)為這個(gè)合同是個(gè)陷阱。合同里面，百安居享有很多權(quán)利，規(guī)定的義務(wù)只有幾條。人家不給你結(jié)款是正常的，你不給供貨是不行的。否則，供應(yīng)商不僅要賠償百安居的損失，還得賠償消費(fèi)者的損失?！甭蓭熥詈笱a(bǔ)充的一句話(huà)讓李衛(wèi)印象深刻，“按照這個(gè)合同，不是你的錢(qián)能否要得回來(lái)，而是你可能還要倒貼多少錢(qián)?！?nbsp;
律師的話(huà)果然應(yīng)驗(yàn)。在宏耐地板發(fā)出律師函之后，百安居以電話(huà)形式通知宏耐地板到上海對(duì)賬。
“當(dāng)我們到上海百安居總部對(duì)賬的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)宏耐地板不光拿不到剩余的欠款，還欠百安居20萬(wàn)元?！闭f(shuō)到這里，李衛(wèi)笑了，笑得很無(wú)奈。
“欠款的名目都是我以前所不知道的，廣告返利6萬(wàn)元，廣告支持257200元，毛利補(bǔ)償40899元，毛利保證調(diào)整38445元，家裝中心返利174702元。上述累計(jì)扣款高達(dá)939744元。前四項(xiàng)是在協(xié)議里沒(méi)有的，第五項(xiàng)家裝返利大大超出了宏耐公司理應(yīng)承擔(dān)的數(shù)額?！庇浾咦⒁獾剑侔簿咏o宏耐地板的單子上并沒(méi)有宏耐地板一方的簽字。債權(quán)人一下子變成了債務(wù)人，這是李衛(wèi)無(wú)論如何也沒(méi)有想到的，即便雅迪爾已是前車(chē)之鑒。
要賬結(jié)果反欠款，多余費(fèi)用來(lái)自哪里？百安居上海公關(guān)部經(jīng)理徐征峰告訴記者，“按照合同約定，百安居在收到供應(yīng)商貨品后，會(huì)按照合同約定的期限支付貨款；按照合同約定的財(cái)務(wù)結(jié)算方式，結(jié)款時(shí)，百安居需先扣除供應(yīng)商應(yīng)支付款項(xiàng)。這些扣款的發(fā)生、執(zhí)行都嚴(yán)格依照合同約定進(jìn)行。每年，百安居都與供應(yīng)商在互利、公開(kāi)、平等的基礎(chǔ)上協(xié)商簽訂當(dāng)年的采購(gòu)合同。百安居對(duì)供應(yīng)商收取的費(fèi)用和所扣款項(xiàng)都是嚴(yán)格按照合同執(zhí)行的?！?nbsp;
對(duì)于網(wǎng)上盛傳百安居的扣點(diǎn)超過(guò)50%的說(shuō)法，徐征峰也予以否定，“這種言論是沒(méi)有事實(shí)依據(jù)的。百安居的價(jià)格是透明、公道并且有競(jìng)爭(zhēng)力的。百安居在全國(guó)各連鎖門(mén)店內(nèi)15個(gè)大類(lèi)，5萬(wàn)余種家居裝潢產(chǎn)品均采用全透明的報(bào)價(jià)體系，明碼實(shí)價(jià)。百安居有一個(gè)龐大的國(guó)際化采購(gòu)體系，通過(guò)大規(guī)模的采購(gòu)控制價(jià)格，從而給消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品。百安居的總體扣點(diǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于上述數(shù)字，在行業(yè)普遍執(zhí)行的合理范圍之內(nèi)?！?nbsp;
與高扣點(diǎn)一同增長(zhǎng)的還有百安居的開(kāi)店速度。近兩年，百安居以驚人的速度在中國(guó)開(kāi)店，目前已有60家店面，計(jì)劃到2009年，在中國(guó)擁有超過(guò)100家連鎖店。
記者了解到，在宏耐地板起訴百安居之前，百安居已經(jīng)遭到30余家供貨商集體清欠，他們?cè)谌珖?guó)范圍內(nèi)停止向百安居供貨，百安居遇到了前所未有的危機(jī)。而即將面臨“斷貨門(mén)”的百安居，卻在第一時(shí)間拋出一個(gè)針對(duì)供貨商的“蘋(píng)果計(jì)劃”，為部分供貨商結(jié)算全額或部分貨款，承諾扶持銷(xiāo)售、提供好攤位等，以此安撫供應(yīng)商。
對(duì)此，正在準(zhǔn)備應(yīng)戰(zhàn)百安居訴訟的圖騰寶佳總經(jīng)理董純薇表示，“我們跟百安居合作以來(lái)，別說(shuō)吃蘋(píng)果，連糖都沒(méi)吃過(guò)。即便咽下去的是蘋(píng)果，百安居卻要你吐出蘋(píng)果樹(shù)來(lái)?！?nbsp;
李衛(wèi)告訴記者，百安居把供應(yīng)商分成ABCD四個(gè)檔，“比如，在全球跟百安居都有合作的國(guó)際頂尖的大公司最受重視，畢竟國(guó)外的法律比較健全，不好招惹。百安居現(xiàn)在就是鉆中國(guó)的空子，因?yàn)橹袊?guó)現(xiàn)在沒(méi)有一套完整的法律保障機(jī)制。”
目前，百安居已經(jīng)通知各地停止銷(xiāo)售宏耐地板。同時(shí)，宏耐地板也已經(jīng)停止了向百安居供貨。記者在位于北四環(huán)的一家百安居超市內(nèi)，的確沒(méi)有看到宏耐地板的影子。原來(lái)擺放宏耐地板的銷(xiāo)售攤位已經(jīng)被其他品牌所替代。
對(duì)于已經(jīng)售出的宏耐地板，由于無(wú)法進(jìn)行安裝，已經(jīng)有消費(fèi)者退貨，或者改換其他品牌。這部分損失，李衛(wèi)估計(jì)大概有幾十萬(wàn)元。
舍小我 時(shí)刻準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)訴訟
李衛(wèi)對(duì)記者表示，“其實(shí)，拖欠貨款的問(wèn)題在零售商中非常普遍，但是時(shí)間不會(huì)很長(zhǎng)，一般不會(huì)影響到供貨商的正常生產(chǎn)。但百安居不光是拖欠貨款，而且亂立科目，任意克扣款項(xiàng)?！?nbsp;
“這種局面在國(guó)外是非常少見(jiàn)的。比如，德國(guó)就沒(méi)有代銷(xiāo)一說(shuō)，而是由零售商直接現(xiàn)金買(mǎi)斷。德國(guó)的零售商也有各種費(fèi)用名目，但都是透明的，而且其占供應(yīng)商銷(xiāo)售額的比例不會(huì)超過(guò)10%。國(guó)外零售商很少有拖欠貨款的，更沒(méi)有所謂的‘三角債’?！?nbsp;
記者在百安居里依然能看到很多廠(chǎng)家的商品。李衛(wèi)分析說(shuō)，其中大部分供應(yīng)商與宏耐地板有著相同的命運(yùn)。但之所以他們選擇留下，無(wú)非有三種情況：第一，他們?cè)诎侔簿拥匿N(xiāo)售比例很低，損失一點(diǎn)無(wú)所謂，就當(dāng)是在百安居里做宣傳了；第二，對(duì)銷(xiāo)售額名列前茅的供應(yīng)商，百安居采取的態(tài)度當(dāng)然是不同的；第三，剛剛進(jìn)入不久的供應(yīng)商，它們的損失不是很大，還能夠忍受。
宏耐地板的起訴之舉會(huì)不會(huì)影響與其他零售商的合作？
對(duì)此，李衛(wèi)覺(jué)得不用過(guò)多擔(dān)心，“我們會(huì)向他們解釋清楚為什么要打這場(chǎng)官司。而且我們跟其他建材超市的合作都不錯(cuò)，銷(xiāo)售也非常好。宏耐地板的行為不是針對(duì)建材超市整個(gè)業(yè)態(tài)的，僅是針對(duì)百安居這個(gè)企業(yè)。但百安居不是針對(duì)宏耐地板一家，而是針對(duì)所有的中國(guó)供應(yīng)商?！?nbsp;
供應(yīng)商起訴零售商，總讓人有種雞蛋碰石頭的感覺(jué)。曾有人告誡李衛(wèi)，“像百安居這樣的跨國(guó)大公司有強(qiáng)大的律師團(tuán)，他們最不怕打官司，而且會(huì)巧妙運(yùn)用我國(guó)法律中不完善的地方。中國(guó)供應(yīng)商跟他們打官司，無(wú)疑是以卵擊石。”
對(duì)這樣的好言相勸，李衛(wèi)有自己的想法，“其實(shí)，很多供應(yīng)商比宏耐地板遇到的問(wèn)題更嚴(yán)重，有的供應(yīng)商被拖欠貨款達(dá)到上千萬(wàn)元。中國(guó)人都怕打官司，不愿意惹事。他們摸透了我們?nèi)倘柝?fù)重的心理。我希望我的官司能喚起中國(guó)企業(yè)的覺(jué)悟?！?nbsp;
事已至此，李衛(wèi)認(rèn)為這場(chǎng)官司的輸贏已經(jīng)不再重要，重要的是能夠喚起眾多供應(yīng)商的自我保護(hù)意識(shí)，同時(shí)希望相關(guān)法律由此更加健全。李衛(wèi)最后補(bǔ)充道，“不光是百安居，這種流通領(lǐng)域的壟斷現(xiàn)象很普遍。大家應(yīng)該聯(lián)合起來(lái)，否則一定受欺負(fù)?！?nbsp;
對(duì)于這場(chǎng)官司，百安居勝算幾何？對(duì)此，徐征峰并未做出正面答復(fù)，“百安居與供應(yīng)商之間的合同都是在互利、公開(kāi)、平等基礎(chǔ)上商定的。百安居對(duì)供應(yīng)商收取的費(fèi)用和所扣的款項(xiàng)都是嚴(yán)格按照合同執(zhí)行的。百安居充分相信并尊重中國(guó)法律的公正性?！?nbsp;
在“渠道為王”的今天，供應(yīng)商“揭竿而起”確實(shí)需要很大的勇氣。
對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，放棄自身銷(xiāo)售終端的建設(shè)，就是將命運(yùn)完全綁在了別人的褲腰帶上。
恪守公平交易原則
“公平交易”是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本準(zhǔn)則。零售商在完成商品銷(xiāo)售后，卻不向供應(yīng)商支付貨款，這是什么邏輯？企業(yè)間如果不能實(shí)現(xiàn)透明的公平交易，又如何營(yíng)造公平與和諧的市場(chǎng)交易環(huán)境？長(zhǎng)此以往，企業(yè)誠(chéng)信如何建立？
百安居“斷貨門(mén)”事件所產(chǎn)生的問(wèn)題，不單純是供應(yīng)商貨款應(yīng)不應(yīng)該及時(shí)支付，而是供銷(xiāo)雙方如何在自己的正當(dāng)利益和權(quán)益面前，恪守商業(yè)誠(chéng)信和交易原則。當(dāng)供應(yīng)商停止對(duì)百安居供貨的時(shí)候，企業(yè)經(jīng)營(yíng)受影響事小，企業(yè)誠(chéng)信丟失，才是最大的損失。
其實(shí)，本文律師所言遭遇“合同陷阱”的中國(guó)企業(yè)不止一家。在中外企業(yè)的合作中，這樣的案例并不少見(jiàn)，包括近期的娃哈哈事件。作為成功的跨國(guó)企業(yè)，百安居進(jìn)行規(guī)范、公平的商業(yè)運(yùn)作，恪守公平交易原則，本不是一件難做的事情
